Нинішній світ весь вибудуваний на споживанні. Нас привчають і змушують щодня відчувати потребу, а значить і купувати безліч непотрібних речей. Комусь це, звісно, вигідно. Хтось на цьому заробляє неабиякі гроші. Але чому ми повинні вестись на цю залежність і витрачати зайве?
Перш ніж знову вирушити за черговими покупками, прочитайте цю статтю. Можливо, вона допоможе неабияк заощадити.

Весь маркетинг вибудуваний на людських залежностях і ідеально під лаштований під людську психологію, яка насправді не така вже й міцна. Ось на чому нас підловлюють:

Закон №1. Ви передбачувані

Ви заходите в двері найближчого гастроному. Поверніть голову направо. Що бачите? У мережевих супермаркетах в цьому місці розміщується відділ свіжих овочів. Деякі магазини прилаштовують поруч ще й випічку. Розташування дверей і кас всюди змушує вас відразу ж повернути праворуч.

traiding-secrets-4

Вчені витратили не один рік, аналізуючи поведінку покупців, і прийшли до висновку, що ми передбачувані, як тварини під час міграції.

З’ясувалося, що люди люблять обходити магазин проти годинникової стрілки.

Люди люблять обходити магазин проти годинникової стрілки.

А отже, справи у магазину підуть краще, якщо встановити двері праворуч, а не в центрі або зліва. Сучасні супермаркети так спроектовані, що ви мимоволі змушені обходити його за продуманим фахівцями маршрутом. Знаючи, що ви повернете вправо, вони розміщують найсвіжіший і найспокусливіший товар там, де він першим попадеться вам на очі. Зауважте, не найбільш ходовий – вони розуміють, що ви навряд чи побіжите в магазин посеред ночі за качаном капусти ,і вони знають, що якщо в цьому місці стоятиме полиця з чіпсами, ви просто хапонете пакет і рвонете прямо до каси. Замість цього вони розкладають там свіжі овочі, у яких більше шансів справити на вас хороше враження.

І хитрість тут у тому, що магазин тепер автоматично викликатиме у вас асоціації зі свіжістю, приємними запахами і яскравими фарбами вміло розкладених овочів.

Викладка на перших позиціях від входу овочів є хитрістю, яка заставляє вас тепер автоматично асоціаціювати  магазин зі свіжістю, приємними запахами і яскравими фарбами вміло розкладених овочів.

traiding-secrets-2

Після того як вони засліпили вас яскравими лимонами, яблуками і апельсинами, вони ведуть вас проти годинникової стрілки таким чином, щоб певні продукти поставали перед вами в самий підходящий для них момент, тобто, коли ви, швидше за все, вже дозріли, щоб їх купити. Те, що дійсно вам потрібне (не для здоров’я організму, а за бажанням, яке саме й привело вас у магазин) – кола, чіпси, солодощі, молоко, яйця, ковбаса, нарізаний скибочками сир, з’явиться перед вами тільки у самому кінці. На той час візок вже буде вщерть заповнений нісенітницями, які ви навіть не думали купувати.

Пам’ятайте! Їх мета – тримати вас у магазині настільки довго, як тільки можливо, і змусити вас обійти якомога більше стелажів.

Ви ніколи не купите «перчик халапеньо на меду», якщо поняття не будете мати про його існування.

Чому це працює:

Ми знаємо, що ходіння по колу – звичайна справа для стадних тварин, слонів, наприклад. Але ніхто точно не скаже, чому і люди поводяться так само. Більш того, як показали дослідження, покупці Англії, Австралії та Японії вважають за краще обходити магазин в протилежному напрямку, тобто за годинниковою стрілкою. Сам собою напрошується висновок, що це якось пов’язано з прийнятим в цих країнах лівостороннім рухом. Виходить, якщо ви звикли їздити по правій стороні дороги, в магазині вас неминуче потягне направо, а потім по колу, уздовж стіни.

Так чи інакше, цей імпульс чи іншими словами потяг є дійсно потужним. В одному з магазинів Філадельфії спробували, заради експерименту, змусити покупців входити в магазин зліва і обходити його за годинниковою стрілкою. Вони відкрили лівий вхід, а праворуч поставили кілька столів з товаром. Передбачалося, що покупці просто знизять плечима, повернуть наліво і продовжать свій шопінг як ні в чому не бувало. Але не тут то було! Уявіть собі – вони стали пробиратися до правого входу, проштовхуючи між столами свої візки «із завзятістю лосося, що пливе проти течії».

Закон №2. Все що блистить, вам вже не чуже

Це майже фізична реакція – людина автоматично сприймає будь-яку блискучу річ як цінну і модну. Багатьом навіть здається, що їх машина після полірування краще їде. Чому, як ви думаєте, в хороших магазинах все так виблискує?

traiding-secrets-5

Компанія «Envirosell Inc.» провела власні дослідження і з’ясувала, що пішоходи мимоволі уповільнюють крок перед блискучою вітриною магазину. Ми нічого не можемо з собою вдіяти.

Чому це працює:

Ну, по-перше, ми знаємо, що всілякі блискучі штучки люблять не тільки люди. Відомо, наприклад, безліч випадків, коли птахи крали коштовності.

У 1990 році дослідники висунули цікаву теорію, пояснюючи нашу любов до блиску вродженою здатністю знаходити чисту, придатну для пиття воду в дикій природі.

У далекому минулому, коли біологічні види повинні були турбуватися про такі речі, така здатність була нам дуже доречною.

Вчені показали учасникам експерименту чотири зображення води, і запропонували вибрати найпривабливіше. Випробовувані, особливо жінки, без коливань вказали на найблискучішу картинку, причому запевняли, що зображена на ній вода повинна бути кращою і за якістю. У другій частині експерименту вчені помітили, що маленькі діти намагаються лизнути дзеркальну поверхню або притиснутися до неї обличчям. Якщо їм запропонувати вибір між звичайною білою тарілкою і блискучою, більшість з дітей вибере блискучу, і спробує напялити її собі на голову. Покладіть блискучу тарілку на підлогу, і дитина опуститься навпочіпки так, ніби вона збирається напитися з озера води, і лизне її центр.
Ніхто з дітей, які брали участь в експерименті, не робив нічого подібного з білою тарілкою.
З усього цього вчені вивели теорію, що людина на ранній стадії свого розвитку мала здатність розпізнавати блискучі поверхні на великих відстанях, яку, в трохи зміненому вигляді, і передала нам у спадок. Ці гени й змушують вас приходити в легке хвилювання при вигляді світла, що відбивається від гладкої поверхні.

Закон №3. Похід по магазинах приносить задоволення

Різдвяні канікули, як і всі інші свята, не обійдуться без грандіозних розпродажів з «винесенням дверей», які влаштовує більшість супермаркетів. Сотні збожеволілих людей стовпилися в досвітні години не для того, щоб купити що-небудь рідкісне або навіть цінне, і вже, звичайно, не для того, щоб накупити гору непотрібних речей. Кайф від самого шопінгу – ось заради чого це робиться. І магазини, користуючись нашою слабкістю, перетворюють продаж неходового товару в справжній екстрим з потужним викидом адреналіну.

traiding-secrets-3

Ми звикли сміятися над жінками, які дня не можуть прожити без покупки нової пари туфель, але дозвольте вас запитати: ви купуєте книжки? Скажіть тепер відверто, хіба у вашій колекції немає таких, які ви навіть ніколи не відкривали? Опитування показали, що не менше ніж у 10% з вас зберігаються книжки, які навіть не були розпаковані. Чому так відбувається? Та тому, що покупці отримують більше задоволення не від товару, який вони придбали, а від самого факту його покупки.

Огляньте свій будинок. Скільки з усіх цих книжок ви дійсно читали? А тепер подивіться у шафу. Ви дійсно збираєтеся носити оцю дивну спідницю? А оцей светр в олені чоловікові – ви реально вважали, що він коли-небудь його вдягне? Чи вам просто хотілося їх купити? Заради самої покупки?

Чому це працює:

Дофамін. Старий, добрий дофамін. Це речовина, яку виробляє мозок коли ви закохані, приймаєте психоактивні препарати або їсте смачну їжу. Дофамін впливає на всі функції, що мають відношення до поведінки, пізнання, руху і інших важливих речей, таких, як здатність утримувати слину в роті і годувати грудьми.
І що ще важливіше, дофамін – дворецький для ваших емоцій, як позитивних, так і негативних, а значить, він дозволяє вам відкривати, вивчати і добиватися чогось нового. Його дія посилюється, коли ми входимо в новий магазин, або приїжджаємо в незнайоме місто.

Дослідження показали – ми частіше робимо дорогі і безглузді покупки під час подорожей.

І, зрозуміло, не заради самої цієї непотрібної і дорогої речі, а заради дофаміну, все того ж могутнього дофаміну … відомого також, як «єдине, що робить життя більш-менш стерпним»

traiding-secrets-7

Однак один спосіб перемогти систему все-таки є. Справа в тому, що нам доставляє задоволення не сама покупка, а її передчуття (хоча просто подивитися на вітрини все рівно недостатньо).

Залишається тільки знайти спосіб отримувати задоволення від передчуття, нічого при цьому не купуючи.

Закон №4. Числа – не ваш коник

Після того, як Стів Джобс представив світу свій iPad, всі розмови про нове диво техніки крутилися, головним чином, навколо його несподівано низької ціни. Всього $ 499! Це хороша ціна для … почекайте – для чого? Ця штука до того моменту раніше ніде не продавалася, її не існувало. Вона більша за телефон і дорожча за нетбук. Так з чого ми вирішили, що $ 499 це хороша ціна?

І ще, чому магазини продовжують малювати ці нескінченні дев’ятки на цінниках? Навіть звертаючись до натовпу розсудливих людей з вищою освітою, вони все ще пропонують нам купити щось за 499 доларів замість того, щоб сказати: «це коштує п’ятсот баксів». Неначе приймають нас за ідіотів, нездатних порахувати, що 499 менше ніж 500 всього на одиницю? Ми вже розкусили цю хитрість, чи не так?

Не факт.

Насправді, люди зовсім не дружать з числами, чим магазини без докорів сумління й користуються.

Спочатку ви терпляче чекаєте, коли вподобаний вами светр з’явиться у розпродажу, щоб заощадити 10% від його ціни, потім розраховуєтесь за нього кредитною карткою, яка нараховує свій відсоток. В результаті светр обходиться вам дорожче своєї первісної ціни.

Ми спокушаємося відносно низькими щомісячними виплатами і беремо кредит на довгий термін. При цьому ми не можемо збагнути, що збільшуючи термін кредиту, ми, тим самим, погоджуємося заплатити за той же самий будинок на 50 000 доларів більше. На той час, як ви станете власником цього будинку, йому буде потрібно капітальний ремонт. Продавці знають, що саме від них залежить справжня ціна вашого будинку. У бізнесі така ціна називається «якірною».

Припустимо, ви йдете в магазин побутової техніки та бачите новий телевізор, який на 25% дешевше за свою «звичайну ціну» або ціни, «рекомендованої виробником». Потім ви перевіряєте в інтернет-пошуковику і з’ясовуєте, що ціни, представленої як «звичайна», не існує в природі.

Ви економите 25 відсотків від суми взятої зі стелі!

Як же бути з милуючою слух ціною 499 доларів за iPad? Своєю привабливістю вона зобов’язана вміло проведеній рекламній кампанії. Задовго до появи новинки такі джерела, як Apple Insider, наприклад, старанно переконували нас, що iPad буде коштувати ніяк не менше тисячі. Тоді, представляючи своє нове дітище, Джобс не забув ще раз про це нагадати. Вони вбили цю тисячу баксів в наші голови, тому сума в 499 доларів здалася нам дріб’язковою.

Чому це працює:

Уявіть собі три м’ячі для гольфу, що лежать в ряд. Тепер уявіть ящик, в якому лежить 4 258 таких м’ячів.

Б’юся об заклад, ви не тільки не зможете уявити собі, як виглядають 4 258 м’ячів разом, вам не вдасться навіть прикинути розмір ящика, в який вони могли б поміститися. Наші мізки просто не пристосовані до того, щоб справлятися з такими числами. З точки зору еволюції це не дивно – складні системи числення були винайдені не раніше, ніж 5 тисяч років тому. Крім того, природний відбір не брав до уваги математичні здібності.

Історія з 499 доларами проти 500 – прекрасне тому підтвердження. Навіть якщо розумом ви розумієте, що ніякої принципової різниці між цими числами немає, ваша свідомість все одно реєструє цю різницю як істотну.

Ваш мозок не дуже добре зіставляє цифри з кількістю чогось, існуючого в реальному світі.

Це відбувається тому, що ви читаєте ціни, як і все інше, зліва направо.

Ви мимоволі надаєте великої ваги першому, що бачите. Можете скільки завгодно переконувати себе в зворотному, але ваш мозок все одно реєструє $499 швидше як «400 з чимось», ніж як «майже $500».

Ті ж дослідження показали: чим старанніше ми намагаємося контролювати свої витрати, тим гірше це у нас виходить. Покупці, які намагаються прорахувати кожну копійку, навантажуючи товарами свій візок, в результаті помиляються приблизно на 20%. Чому? Тому, що горезвісні 0,99 роблять точний підрахунок майже неможливим. Дайте відповідь швидко, скільки коштують три банки пива по $2 кожна? Напевно ви відразу знайшли правильну відповідь. А три банки по $ 1,99? Більшості з вас знадобиться ручка і папір.

Дивно, але ті покупці, які вели підрахунки не так скрупульозно, визначали загальну суму в своєму чеку набагато точніше. Вони просто округляли і складали ціни, замість того, щоб намагатися отримати точну суму і помилитися. Хоча для розвитку математичних здібностей такі вправи можуть бути дуже корисні.

Закон №5. Ваш смак легко обдурити за допомогою знайомого логотипу

Довіру до бренду виправдано, але лише до певної міри. Якщо вам подобалася ваша остання «Тойота», це прекрасний привід купити нову машину тієї ж марки. Навіть фанати «Apple» не завжди були такими. Вони колись вперше купили якийсь продукт цієї компанії і він, вочевидь, їм сподобався.

Настає, однак, момент, коли фірмовий знак починає грати з вами злий жарт. Ви починаєте переоцінювати задоволення, яке продукт відомої марки в змозі доставити.

Відразу обмовлюся, що не маю на увазі одержимих брендом матусь типу «Секс у великому місті», постійно щебечучих про туфельки «Gucci» і сумочки «Prada». Для них модний бренд необхідний як знак приналежності до вищих верств суспільства.

Ні, я про інше:

У 1970 році компанія «Пепсі» побудувала всю рекламну компанію навколо експерименту під назвою «Пепсі кидає виклик». Вони розлили «Пепсі» і «Колу» в однакові стаканчики і запропонували людям вибрати ту газовану воду, яка їм більше сподобається. Більшість американців вважали за краще «Пепсі». Рекламна компанія закінчилася приголомшливим успіхом, а справи Кока-коли пішли під укіс, вона захлинулася в своєму цукровому сиропі, і з тих пір про неї ніхто більше не чув …

traiding-secrets-6

Принаймні, так мало статися. Але… Замість цього «Кока-кола» й донині продається по всьому світу краще за «Пепсі». І це незважаючи на те, що люди як і раніше визнають, що «Пепсі» смачніша.

Гірше того, в тестах, коли фірмові знаки напоїв були відкриті, результати виявилися прямо протилежними:

побачивши знайомий логотип на червоній банці, люди віддавали перевагу Кока-колі. Цей феномен відомий як «Парадокс Пепсі».

Схожа історія сталася, коли людям запропонували спробувати вино різної вартості. Вино за $ 90 люди оцінили як значно якісніше, ніж точно таке ж, але з цінником в $ 10. У Китаї є дуже дороге пиво ($ 44 за пляшку), яке дуже схоже на дешеву американську бурду «Pabst Blue Ribbon». Заповзятливі китайці всього лише приклеїли золотисту етикетку і підняли ціну.

І китайці платять, тому що етикетка змінює смак.

Чому це працює:

Вся справа в двох півкулях мозку, одна з яких відповідає за відчуття (в тому числі і смак), а інша – за мислення і класифікацію (тобто визначає ваш вибір виходячи з досвіду та знань). Друга може переважити першу, якщо з брендом або його логотипом пов’язані досить приємні асоціації.

Вчені зробили такий висновок, коли повторили експеримент з «Пепсі» і «Колою», одночасно скануючи мозок добровольців за допомогою томографа.

«Сліпий» тест показав, що «Пепсі» більшою мірою, ніж «Кока-кола» збуджує частина мозку, що відповідають за задоволення. Однак коли учасникам експерименту запропонували напої з відкритими логотипами, раптово активізувалися ділянки мозку, що мають відношення до аналізу. «Кока» це смачно, і ви її обожнюєте» – стверджує вам підсвідомість те, що встигла завчити за роки рекламних кампаній. І чуттєве сприйняття відходить на другий план. Так що вони і справді можуть промити вам мізки і змусити любити що завгодно.

На щастя наука пішла далі і знайшла рішення. Згідно з іншим дослідженням, ті люди, у яких ділянки мозку, що відповідають за емоції, були пошкоджені, втрачали всяке повагу до бренду і вибирали «Пепсі» навіть з відкритою етикеткою.

Отже, шанси не підпадати під ці маркетингові маніпуляції у кожного з нас все ж є! Бажаємо вам завжди знаходити в собі сили на цей спротив, і ніколи не залежати від чужих хитрощів. Економних вам покупок! 😉

Якщо Ви знайшли помилку, виділіть її та натисніть Ctrl+Enter. Дякуємо!